Stratégies de prospection des ventes pour l'année 2021

 L'année écoulée nous a montré que nous devons être plus flexibles et agiles. Ce fut une année pleine d'incertitudes, ce qui est loin d'être le climat idéal pour la prospection commerciale.

En conséquence, les stratégies de marketing et de vente ont dû être adaptées afin de répondre aux changements économiques globaux, aux changements de l'offre et de la demande, ainsi qu'à la diminution des budgets.

En gardant à l'esprit les expériences enseignables de 2020, à quelles nouvelles tendances de ventes pouvons-nous nous attendre dans les mois à venir et quelles stratégies devriez-vous mettre en œuvre au cours de l'année 2021?

L'automatisation est essentielle

De nombreuses tendances de vente vont et viennent, mais l' automatisation semble être celle qui est là pour rester. Il n'est peut-être même pas approprié de l'appeler une tendance, mais plutôt un élément nécessaire de votre stratégie de vente qui vous permet de conserver un avantage concurrentiel.

Selon EY, 41% des entreprises ont investi dans l'accélération de l'automatisation afin de répondre à l'évolution du climat des affaires dû à la pandémie.

Utiliser l'automatisation pour optimiser le processus de prospection est un excellent moyen de vous assurer que vos efforts de prospection donneront non seulement de bons résultats, mais ne prendront pas trop de temps.

L'automatisation peut vous aider à chaque étape de votre processus de vente, de la fourniture de nouveaux prospects à leur conduite à travers l'entonnoir de vente et finalement à la conclusion de la transaction.

Personnalisez votre rayonnement

En matière d'automatisation, de nombreuses personnes pensent que cela enlève la personnalisation et la créativité.

Cependant, en automatisant les tâches répétitives et en les déléguant à un logiciel dédié, il vous restera plus de temps libre pour personnaliser votre approche.

L'utilisation d'un logiciel d'automatisation ne signifie pas que vous devez faire exploser vos prospects avec des e-mails génériques ou simplement prendre le téléphone sans faire preuve de diligence raisonnable. Vous devez comprendre exactement ce que vos prospects veulent et ont besoin et ajuster votre stratégie de sensibilisation en conséquence.

Lorsque vous choisissez un logiciel de gestion de campagnes par e-mail , recherchez celui qui vous permet d'utiliser les informations dont vous disposez sur les prospects et de personnaliser vos modèles pour une approche hautement personnalisée.

En faisant référence à vos prospects par leur nom et en utilisant d'autres informations personnelles telles que le nom de l'entreprise, le secteur d'activité, etc., vous augmenterez non seulement votre engagement et votre réponse, mais vous éviterez également de tomber dans le spam et améliorerez la délivrabilité.

Combler le fossé entre le marketing et les ventes

Quelle que soit la personnalisation et l'efficacité de votre approche marketing, ce n'est encore que la première étape du processus qui vous aidera à attirer un grand nombre de personnes et à sensibiliser. Cependant, vous avez encore un long chemin à parcourir pour convertir vos prospects en clients.

Ce processus nécessite une attention particulière au plomb. Ici, la personnalisation est encore plus critique, mais il en va de même pour être rapide et efficace. C'est pourquoi vous devez utiliser des outils qui aideront et permettront à vos commerciaux de se concentrer sur la vente.

Assurez-vous de trouver la bonne plate - forme d'engagement des ventes qui couvre plusieurs fonctionnalités différentes telles que le routage des prospects basé sur la file d'attente, le suivi des prospects, les scripts d'appel, la numérotation automatique, l'enregistrement des appels, etc.

Avec toutes les fonctionnalités en un seul endroit et un système de gestion des données robuste, votre équipe de vente sera en mesure de tirer le meilleur parti de chaque prospect et de conclure des affaires plus efficacement sans être distrait par des tâches subalternes.

Mettre en œuvre une approche basée sur les données

Maintenant que la personnalisation est plus importante que jamais, il est essentiel que votre pipeline soit rempli des bons prospects. Vous souhaitez vous concentrer sur les prospects les plus susceptibles de devenir des clients potentiels et vous avez besoin de toutes les données que vous pouvez obtenir pour déterminer qui ils sont.

Une approche basée sur les données vous aidera à mieux comprendre à qui vous devez vous adresser, à quel moment vous devez vous adresser et à quels problèmes vous devez vous attaquer. Cependant, toutes les entreprises n'utilisent pas les données à leur plein potentiel et même 40% des organisations indiquent que des informations dispersées et une visibilité limitée des données ont un impact négatif sur leur organisation commerciale .

C'est pourquoi il est essentiel de disposer d'une base de données centralisée qui vous permettra d'avoir ces informations devant vous à tout moment, vous aidant à rendre chaque interaction client transparente et personnalisée.

Lors des interactions avec les clients, vous devez garder des notes et examiner les informations dont vous disposez déjà. Notez tout ce qui pourrait être utile plus tard. Vous pouvez utiliser les données que vous avez collectées lors des ventes pour identifier les problèmes potentiels et peaufiner votre profil client idéal afin d'améliorer l'efficacité de votre prospection commerciale.

Profitez de la vente sociale

La vente sociale ne cesse de gagner en popularité, ce qui prouve que l'approche de vente traditionnelle peut être trop intrusive et agressive. Au lieu de chercher des résultats instantanés avec des stratégies de «vente évidente», vous devriez adopter une approche plus subtile et planter lentement l'idée dans la tête de vos prospects.

Les réseaux sociaux vous permettent d'être toujours là pour vos prospects, de répondre à leurs questions et de partager du contenu pertinent avec eux. De cette façon, lorsqu'ils cherchent à acheter un produit, votre entreprise devrait être la première chose qui leur vient à l'esprit.

LinkedIn est une plate-forme idéale pour la vente sociale. Non seulement cela vous donne la possibilité de partager du contenu pertinent avec votre public, mais cela vous permet également de communiquer directement avec vos prospects. Vos connexions LinkedIn ont déjà un certain intérêt pour votre entreprise, et en filtrant vos contacts, vous pouvez organiser votre réseau LinkedIn et vous connecter facilement avec vos prospects.

Vous avez probablement déjà des profils d'entreprise sur les principales plateformes de médias sociaux - il vous suffit de trouver la bonne façon de les utiliser pour trouver des prospects.

À vous

Si certaines stratégies de prospection commerciale sont réellement éprouvées et ne doivent pas être modifiées, nous ne pouvons ignorer le fait que chaque nouvelle année apporte de nouveaux défis et que nous devons adapter notre approche pour y répondre.

Certaines de ces tactiques sont peut-être nouvelles, mais ce sont plus que de simples tendances - elles sont là pour rester et vous devriez trouver un moyen de les intégrer dans votre stratégie.